放低身段是一种生存智慧

2015-10-14 14:47

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一个朋友想请假。到领导办公室，先问，“今天心情好吗？”领导说，“怎么了？”朋友答，“如果心情好，我就说一件事，如果心情不好，就改天再说。”领导突然来了兴致，假也就自然轻而易举就请到了。另一个朋友，找工作时藏起了学历。她本科和我同校，先在英国读了两个硕士，然后到美国读了一个博士。在美国，读了博士一般都要到研究所或高校去工作，可是，她想进金融机构。于是，她藏起了自己的学历，拿硕士证去找工作，顺利就业。不久以后的工作中，领导很快发现她的潜质，顺利调到一个高一点的职位，这时，大家才知道，她是博士。接着，她用坚挺的博士学位，在那家公司谋到了更高的职位。不得不说，这两个朋友，都很会用“登门槛效应”。台阶总是一级一级地登，这样才能更顺利地走到高处。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会接受一项更大、更不合理的要求。小区大门口新开了一家商场，很亲民。营业员在里头滑滑板、打球、玩跳舞毯，孩子们也可以打游戏，围着一个小小的游泳池钓鱼，每隔一段距离，还有休息椅，饮水机，再往里去是比较大的儿童活动区、小小的图书角、母婴休息室。家人本来不太爱逛新商场，可是去过一次之后，就变得老爱去了。不久，我发现，家里很多东西，都源自这个商场，原来喜欢逛的商场已经基本被淘汰了，因为那个商场，恨不得你进去就买，买完就走，最好别逗留；而新开的商场却让人先乐于逗留，买不买在其次，你逗留久了，自然就愿意在里面转悠，消费更是水到渠成的事了。美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从──登门槛技术”的现场实验。实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受率仅为17%；在第二个居民区，先请求居民在一份赞成安全行使的请愿书上签字，几周后再向他们提出竖牌要求，接受者竟然达到了55%。签字这个很容易做到的小小要求，几乎所有人都照做了，大家可能都没意识到，这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。那天邻居请吃饭。一进门，厨房里还有一个忙乎的，对邻居一口一个“姐”地叫，原以为是邻居的闺蜜。后来，发现不过是一个直销品牌的推销员，打入家庭内部而已。其实不少推销员都有这样的本领。他们在小区转悠，遇到人便笑脸相迎，然后无来由地跟你搭讪，于是，你请回家了一样东西。当你想再缺什么的时候，第一可能就想到了那个爱说爱笑的女人。成功的推销员就是这样，先登门槛，然后是客厅，一步一步登到了别人的厨房、卫生间，甚至角角落落。日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情，又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。你想约一个女孩吃饭，女孩很可能犹豫，如果你够聪明，肯定会说“饭总是要吃的吧，一起吃饭吧”，只要一起坐下来，那接下来是看电影还是泡吧都无所谓；你想让一个人帮你值班写报告什么的，如实相告八成被拒，把事情模糊化，“能不能帮一个小忙”，“不会占用你很多时间”，台阶一铺，别人自然跟着就上了…… 你可能会说，这些小动作对同样的人可能用不了两次就失效了。不过如果你不是恶意，大家都会买了这个小账，让你顺利得逞的。就算后来知道了你的伎俩，通常也会一笑了之。有的时候，放低身段是一种生存智慧。当你端着身段觉得自己很特别很了不起时，别人通常觉得你这人不过尔尔；可是当你放下面子谦卑温和的时候，别人反而觉得你这人很有内容。实践证明，第二种人总是比第一种人得到更多。

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